สรุปหนังสือ All In Startup อยากทำสตาร์ทอัพ ต้องรู้ว่าตอนไหนควรทุ่มหมดหน้าตัก

ทำสตาร์ทอัพอย่างไรให้ไปรอด? ให้หนังสือ All In Startup ช่วยคุณ

นับเป็นเรื่องน่าเศร้าที่ตัวเลขทางสถิติบอกว่า 9 ใน 10 ของสตาร์ทอัพ (Startup) จะล้มเหลว ต่อให้สตาร์ทอัพนั้นได้การสนับสนุนจากนักลงทุนโอกาสล้มเหลวก็ยังสูงถึง 75% อยู่ดี ดังนั้นเพื่อช่วยให้สตาร์ทอัพของคุณเดินหน้าต่อไปได้ ผมขอแนะนำแนวคิดดีๆ จากไดอาน่า แคนเดอร์ ผู้แต่งหนังสือเรื่อง All In Startup

ความพิเศษของหนังสือเล่มนี้คือ แคนเดอร์ได้ตั้งใจออกแบบเนื้อหาเพื่อให้คุณเห็นภาพอนาคตของการทำสตาร์ทอัพแทนที่จะเขียนบอกคุณเฉยๆ ว่า สตาร์ทอัพต้องทำอย่างไร? งั้นเรามาลองฟังแนวคิดของแคนเดอร์กันเลย

ทำไมสตาร์ทอัพจำนวนมากถึงล้มเหลว?

เหตุผลหลายข้อที่มักถูกพูดถึงไม่ว่าจะเป็น

• ผู้ก่อตั้งไม่กระตือรือร้นและไม่ตั้งใจทำงานมากพอ
• สตาร์ทอัพขาดผู้สนใจลงทุน
• สตาร์ทอัพไม่สามารถสร้างบริการหรือผลิตภัณฑ์ที่ดีออกมาได้

เหตุผลเหล่านี้ไม่ถูกต้องทั้งหมดหรอกครับ เพราะสิ่งที่แคนเดอร์ต้องการบอกกับเราก็คือ สตาร์ทอัพทั้งหลายเพิ่งรู้ตัวว่าไม่มีใครต้องการพวกเขาเลยหลังจากที่เงินทุนของพวกเขาหมดลงแล้วต่างหาก

เรื่องแบบนี้เกิดขึ้นได้อย่างไร? แคนเดอร์ได้อธิบายสาเหตุเรื่องนี้ในหนังสือ All In Startup ดังนี้

คุณต้องมองหาลูกค้า ไม่ใช่มัวแต่สร้างผลิตภัณฑ์

คุณจะไม่มีทางล้มเหลว ถ้าคุณสามารถสร้างผลิตภัณฑ์ที่ดีขึ้นมาได้ แต่คุณจะล้มเหลวแน่นอน ถ้าไม่มีใครซื้อผลิตภัณฑ์จากคุณ เพื่อให้คุณมองเห็นความสำคัญของลูกค้า แคนเดอร์จึงสรุปวิธีการทำงานของสตาร์ทอัพมือใหม่ออกมาได้ดังนี้

1. เกิดไอเดีย คุณกำลังจินตนาการถึงผลิตภัณฑ์ที่จะเปลี่ยนแปลงโลก และมันกำลังจะสร้างเม็ดเงินกลับมาอย่างมหาศาล
2. ลงมือทำ คุณจะทุ่มเทเวลาและเงินทุนเพื่อสร้างผลิตภัณฑ์นี้ให้ดีที่สุด
3. สร้างแบรนด์ คุณจะคิดชื่อ ออกแบบโลโก้ และจดโดเมนเว็บไซต์
4. หาลูกค้า คุณจะถูกลูกค้าปฏิเสธและพบว่าเกิดข้อผิดพลาดบางอย่างขึ้น ซึ่งอาจรุนแรงถึงขั้นที่สตาร์ทอัพของคุณจะล้มไม่เป็นท่า

   

เมื่อพวกเขาเจอปัญหา สตาร์ทอัพมือใหม่จะวนกลับไปที่จุดเริ่มต้นและระดมความคิดเพื่อปรับปรุงให้ผลิตภัณฑ์ดีขึ้น การวนกลับไปทำซ้ำขั้นตอนที่ 1-4 อีกครั้ง แคนเดอร์เรียกมันว่า วังวนแห่งความสิ้นหวัง

สตาร์ทอัพของคุณจึงควรหลีกเลี่ยงวังวนนี้ด้วยการสลับขั้นตอนการทำงานเสียใหม่เป็น

1. เกิดไอเดีย คุณกำลังจินตนาการถึงผลิตภัณฑ์ที่จะเปลี่ยนแปลงโลก และมันกำลังจะสร้างเม็ดเงินกลับมาอย่างมหาศาล
2. หาลูกค้า รวบความความคิดเห็นจากลูกค้าว่า ผลิตภัณฑ์ของคุณดีพอหรือยัง เขาจะเลือกซื้อผลิตภัณฑ์ชิ้นนี้หรือไม่
3. ลงมือทำ คุณจะทุ่มเทเวลาและเงินทุนเพื่อสร้างผลิตภัณฑ์นี้ให้ดีที่สุด
4. สร้างแบรนด์ คุณจะคิดชื่อ ออกแบบโลโก้ และจดโดเมนเว็บไซต์

การสลับขั้นตอน หาลูกค้า ขึ้นมาก่อนหน้าการ ลงมือทำ จะเป็นเครื่องรับประกันว่า สิ่งที่คุณสร้างจะเป็นสิ่งที่ลูกค้าต้องการ เพราะคุณได้ความคิดเห็นจากลูกค้ามาแล้วว่า ผลิตภัณฑ์ชิ้นนี้ควรมีคุณสมบัติและประโยชน์อะไร แถมยังการันตีได้อีกว่าผลิตภัณฑ์ของคุณจะสร้างรายได้กลับมาอย่างแน่นอน

 

จงจำไว้ว่า ลูกค้าเลือกซื้อวิธีในการแก้ปัญหาให้กับพวกเขา

คุณจะรู้ได้อย่างไรว่า ปัญหาของลูกค้าคืออะไร? พวกเขาจะยอมเสียเงินเพื่อซื้อวิธีในการแก้ปัญหานั้นหรือไม่? แล้วผลิตภัณฑ์ของคุณช่วยแก้ปัญหาให้ลูกค้าได้หรือไม่?

วิธีเดียวที่จะหาคำตอบเรื่องนี้ได้ก็คือ คุณต้องพูดคุยกับลูกค้าเท่านั้น

 

สตาร์ทอัพต้องการข้อมูลและหลักฐาน คุณต้องเป็นนักสืบไม่ใช่หมอดู

แคนเดอร์บอกว่า ข้อแตกต่างระหว่างสตาร์ทอัพตัวจริงกับสตาร์ทอัพผู้ฝันหวานก็คือ การสืบหาความจริง

คุณสามารถพิสูจน์ไอเดียของคุณว่าเหมาะสมแค่ไหนได้ด้วยการทดสอบกับโลกแห่งความจริง จงใช้เวลาและเงินทุนให้น้อยที่สุดเพื่อรวบรวมข้อมูลและหลักฐานเพื่อพิสูจน์ให้เห็นว่าไอเดียคุณยอดเยี่ยมแค่ไหน อย่ามัวเสียเวลาไปกับการโต้เถียงกับนักลงทุน หุ้นส่วนหรือพนักงานเด็ดขาด

สตาร์ทอัพที่ประสบความสำเร็จคือ ผู้สร้างโชค(ดี) ไม่ใช่ผู้เสี่ยงโชค

สิ่งที่สตาร์ทอัพที่ประสบความสำเร็จและนักเล่นไพ่โป๊กเกอร์มืออาชีพมีเหมือนกัน นั่นคือ พวกเขาไม่เคยคิดว่าตนเป็นนักพนันหรือคนที่กล้าเสี่ยง

พวกเขาต่างเรียนรู้วิธีที่จะลดความเสี่ยงให้น้อยที่สุดและนำโชคดีกลับมาให้มากที่สุด โดยพวกเขาจะทำการเดิมพันเล็กๆ น้อยๆ หลักจากที่ไตร่ตรองอย่างรอบคอบแล้ว เพื่อทดสอบสิ่งที่เขาคิดและหาโอกาสใหม่ๆ

พวกเขายอมรับกับการเสียเดิมพันก้อนเล็กๆ เพราะมันเป็นเพียงการลงทุนจำนวนไม่มาก แต่เมื่อพวกเขามองเห็นโอกาสครั้งใหญ่เซียนโปกเกอร์และสตาร์ทอัพที่ยอดเยี่ยมจะพร้อมทุ่มทรัพยากรทั้งหมดเพื่อเก็บเกี่ยวผลประโยชน์ให้ได้

หลายคนอาจจะคิดว่า พวกเขาแค่โชคดีมากต่างหาก แต่ผิดถนัด พวกเขาแค่ทุ่มสุดตัวเมื่อมองเห็นโอกาสชนะที่อยู่ใกล้แค่เอื้อมเท่านั้น

 

เจาะลึกแนวคิด “หาลูกค้าก่อนสร้างผลิตภัณฑ์”

ก่อนที่คุณจะคิดชื่อเก๋ๆ ให้เหมาะกับผลิตภัณฑ์ของคุณ ออกหานักลงทุนที่สนใจ หรือลาออกจากงานประจำมาลุยสตาร์ทอัพเต็มตัว สิ่งที่คุณควรลงมือทำเป็นอย่างแรกที่ได้ไอเดียดีๆ มาคือ หาลูกค้า คุณต้องหาคำตอบให้ได้ว่า ปัญหาของลูกค้าคืออะไร ลูกค้าจะซื้อผลิตภัณฑ์ของคุณไปแก้ปัญหาของเขาหรือไม่

แคนเดอร์บอกว่า สิ่งที่คุณต้องพิสูจน์ให้ได้เสียก่อนมี 2 ข้อด้วยกัน

1. พิสูจน์ว่าคุณมีลูกค้าอยู่จริง
2. พิสูจน์ว่าลูกค้ามีปัญหานี้อยู่จริง

วิธีที่คุณจะใช้ในการพิสูจน์ก็คือ คุณต้องพูดคุยกับลูกค้าของคุณ วิธีง่ายๆ แค่นี้เอง

มองหา “ปัญหาระดับไมเกรน” ของลูกค้าให้เจอ 

เมื่อคุณได้พูดคุยกับลูกค้าถึงปัญหาที่พวกเขาเจอ แล้วคุณสังเกตเห็นว่าลูกค้าของคุณนัยน์ตาเบิกกว้างขึ้นมาต่อหน้าต่อตาราวกับคุณกำลังเอานิ้วจิ้มลงในแผลสดๆ เราบอกได้เลยว่า คุณเจอปัญหาระดับปวดไมเกรนของลูกค้าแล้ว

เมื่อคุณเจอปัญหาระดับปวดไมเกรนของลูกค้า นอกจากพวกเขาจะเห็นด้วยกับไอเดียของคุณแล้ว พวกเขาจะเริ่มร่ายยาวให้คุณรู้ว่าเขาพยายามอะไรไปบ้างเพื่อแก้ปัญหานี้ ทุกสิ่งที่เขาเคยลองแต่ไม่ได้ผล แม้กระทั่งพวกเขาหมดไปเท่าไหร่กับการหาวิธีแก้ เมื่อถึงจุดนี้คุณก็สามารถนำเสนอไอเดียของคุณให้พวกเขายอมรับได้ง่ายยิ่งขึ้น

ใช้ทรัพยากรให้น้อยที่สุดเพื่อพิสูจน์ไอเดียของคุณ

ต่อให้คุณเจอปัญหาระดับไมเกรนแล้ว แต่นั่นไม่ใช่เครื่องรับประกันความสำเร็จ เพราะคุณจะต้องพิสูจน์ให้ได้ว่า ลูกค้าต้องการวิธีแก้ปัญหาของคุณด้วย

วิธีเดียวที่จะบอกได้ว่า ไอเดียของคุณสามารถแก้ปัญหาระดับไมเกรนของพวกเขาได้จริง และพวกเขาต้องการวิธีแก้ปัญหาของคุณ ก็คือ ทำให้พวกเขาลงมือตอบสนองอย่างที่คุณต้องการ เช่น คุณต้องการให้ลูกค้าควักกระเป๋าซื้อ ต้องการให้ลูกค้าเข้ามาลงชื่อเพื่อใช้ผลิตภัณฑ์ หรือต้องการให้ลูกค้าแนะนำสินค้าต่อ

ฉะนั้นเป้าหมายของคุณก็คือหาเส้นทางที่สั้นที่สุดระหว่างไอเดียกับการลงมือตอบสนองของลูกค้าในแบบที่คุณต้องการคุณอาจจะสร้างต้นแบบขึ้นมาแล้วนำไปถามความเห็นจากพวกเขาก็ได้ ข้อสำคัญคือ คุณต้องใช้ทรัพยากร (ในแง่ของเงินและเวลา) ให้น้อยที่สุด

เคล็ดลับในการสัมภาษณ์ลูกค้า

การสัมภาษณ์ลูกค้าและเรียนรู้ว่าปัญหาพวกเขาคืออะไรจะทำให้คุณอยู่ในตำแหน่งเริ่มต้นที่ได้เปรียบ มากกว่านั่งเดาเอาเองถึงความต้องการเหล่านั้น

ก่อนจะเริ่มออกไปสัมภาษณ์ใคร คุณต้องกำหนดคุณสมบัติของคนที่สัมภาษณ์เสมอ เพื่อให้แน่ใจว่า เขาอยู่ในกลุ่มเป้าหมายของคุณไม่ใช่ใครก็ได้ที่สุ่มขึ้น ซึ่งแคนเดอร์ได้เขียนถึงเคล็ดลับในการสัมภาษณ์ไว้ดังนี้

1. ใช้คำถามแบบเปิด อย่าชี้นำคำตอบ อย่าใช้คำว่า “คุณจะ…หรือไม่” นี่คือวิธีถามที่แย่ที่สุด อย่าถามคำถามใช่หรือไม่ใช่
2. พยายามให้พวกเขาได้พูดให้มากที่สุด บ่อยครั้งที่ลูกค้าจะไม่บอกความรู้สึกที่แท้จริงของพวกเขาออกมาเป็นตรงๆ ซึ่งคุณต้องหมั่นค้นหาความรู้สึกนั้นที่ซ่อนอยู่ในคำตอบของพวกเขา
3. คนที่นั่งจะยอมพูดคุยและยินดีตอบคำถามมากกว่าคนที่กำลังเดินหรือยืน
4. อย่าพูดแต่เรื่องที่เป็นงานเป็นการ ยิ่งพวกคุณคุยกันถูกคอมากเท่าใด ลูกค้าก็ยิ่งเต็มใจแบ่งปันข้อมูลกับคุณมากขึ้นเท่านั้น
5. ผู้ก่อตั้งบริษัทควรจะเป็นคนเข้าหาลูกค้าและทำการวิจัยด้วยตัวเอง ถ้าคุณเป็นผู้รวบรวมข้อมูลด้วยตัวเอง คุณจะมีโอกาสลงมือจัดการกับข้อมูลที่ได้รับมากกว่า
6. ลูกค้าจะเปิดใจพูดถึงปัญหาของพวกเขามากขึ้น ถ้าคุณไม่พยายามขายอะไรในตอนแรกของการสัมภาษณ์
7. ช่วงท้ายของการสัมภาษณ์ อย่าลืมถามลูกค้าว่า เขารู้จักใครที่สามารถให้สัมภาษณ์ได้อีกบ้าง
8. วิธีเดียวในการสัมภาษณ์ลูกค้าได้ดีคือ ฝึกซ้อมบ่อยๆ

สรุปสุดท้าย All In Startup

สิ่งที่แคนเดอร์พยายามจะบอกกับคุณในหนังสือเล่มนี้ก็คือ สตาร์ทอัพของคุณไม่ได้ล้มเหลวเพราะคุณสร้างผลิตภัณฑ์ที่ดีไม่ได้ แต่เพราะคุณสร้างสิ่งที่คนต้องการไม่ได้ต่างหาก นั่นหมายความว่า

• ไอเดียของคุณไม่ได้ช่วยแก้ปัญหาใดๆ
• ลูกค้าของคุณไม่รู้ว่าตัวเองมีปัญหา หรือปัญหานั้นไม่สำคัญพอที่พวกเขาจะยอมจ่ายเงินซื้อวิธีแก้

คุณไม่สามารถทำนายได้ว่า มนุษย์ที่ไร้เหตุผลเหล่านี้จะทำอะไรบ้าง ฉะนั้นจงให้ความสำคัญกับลูกค้าและความต้องการของเขาก่อนที่จะเริ่มลงมือแก้ปัญหา แล้วโอกาสที่สตาร์ทอัพของคุณจะประสบความสำเร็จจะเพิ่มขี้นมาก

แม้คุณจะทำตามขั้นตอนทุกอย่างในหนังสือเล่มนี้ แต่นั่นไม่ได้รับประกันว่าสตาร์ทอัพของคุณจะประสบความสำเร็จ 100% เพราะมันยังมีอีกหลายเรื่องที่คุณยังคาดเดาไม่ได้ แต่อย่างน้อยคุณก็ได้วิธีการดีๆ จากประสบการณ์ของคนที่ประสบความสำเร็จไปปรับใช้เรียบร้อยแล้ว

ขอแนะนำให้อ่านเพิ่มเติม

• ถ้าคุณยังงงๆ ว่า สตาร์ทอัพคืออะไรกันแน่ ให้อ่านบทความนี้เพิ่มเติมครับ -> [สตาร์ทอัพคืออะไร สำคัญอย่างไร]
• ถ้าคุณอยากเข้าใจขั้นตอนของการทำสตาร์ทอัพ ให้อ่านหนังสือ The Lean Startup ของ Eric Ries ซึ่งผมทำสรุปไว้แล้วมี 2 ตอน อ่านได้ที่นี่ -> [ตอนที่ 1] และ [ตอนที่ 2]
• ถ้าคุณอยากเรียนรู้กรณีศึกษาการทำสตาร์ทอัพเพิ่มเติม ด้วยภาษาที่เข้าใจง่าย จากประสบการณ์ของเจ้าของสตาร์ทอัพชื่อดังจากออสเตรเลีย The 7 day startup ถูกแปลเป็นภาษาไทยแล้วโดยสำนักพิมพ์บิงโก อ่านตัวอย่างเนื้อหาในเล่มและซื้อได้ที่นี่ -> [สตาร์ทอัพสร้างได้ใน 7 วัน]

• Facebook
• Twitter
• Line